今日无事无单无客户
这么一拖，又拖到了来年1月。
此时，印度又出台新政策，对于该产品的出口不接受T/T，只能做L/C。可是，客户对于LC的单据问题了解不透彻，他以为按照政府成交的货值会要在提单上写明（提单上面船公司是不允许写货值的，就算是LC的货描里面有货值，他们也不会同意写上货值的）。
等他花了两种走实际搞清楚这个问题，才开始办理银行的信用证申请进口。
就是因为这重要的2周，客户的竞争者的货物就早两周到港，他错过了销售时机，最后亏了近30万美金。
今日无事无单无客户
曾经有一个做和我合作了三年的燃气具的客户，在那三年他的订单一直很稳定，平均三个月出一个柜子。
有一次我问他为什么销量一直上不去，他说自己的品牌是个小品牌，主流市场接受度不高，只能价格比大牌低20%左右才会赢得一部分客户。
我又问他，为什么你一定要选择在主流市场和大品牌正面交锋呢？他说我也不想啊，但又没什么好办法。
一年后我去当地拜访他，在酒店的报纸上看到一则新闻，说是当地两家最大的燃气公司要把燃气管道铺到国家偏远的村子，实现整个国家家家户户都用上燃气。
新闻还说这两家大型的燃气公司在在招募安装公司，一个安装公司根据规模可以负责10-15个村子，每户的安装费是1000欧，安装公司的利润是200欧。
临行前，我给客户建议去找这些安装公司，跟他们谈合作事宜。客户问如何合作，我说天然气管道入户就意味着住户原来的燃气具都要换，很明显LPG和NG的气压不同。在天然气管道入户前，理论上这些偏远地区的人都会用罐装的液化石油气。
安装公司在安装管道的时候，可以推销燃气具给村民，如果他们买安装公司的燃气具，可以免费安装。反正偏远地区对品牌的要求没那么高，而且当地人工那么贵，有免费的安装，为什么不选呢？
对于安装公司来说，他们本身已经有200欧的利润了，花100欧买至少两件燃气具，然后以100%的利润卖给村民，这样他们就可以在自己不投资的情况下多赚100欧，何乐而不为呢?
客户听从了我的建议，当年销量增加了10倍，几乎占有了所有边远地区的市场。结果实现了多赢局面。
今日无事无单无客户
写了这么多，真的感觉很凌乱，让我稍微总结一下：
1. 我们货值800W人民币左右的项目，客户已经给了1W美金的预定金。可是，就是一直没有确定订单。客户也表示，只要他开始启动这个项目，肯定是和我们合作。
2 客户是个非常保守的人，对生意上的投资，从来都不会太激进。所以，暂时很难找到刺激他的办法。
3. 目前还是和客户保持很好的联系，最近在帮助客户采购酒店用品。他自己又投资了一个快捷酒店，到中国这边找供应商，也都是找我帮忙。所以，客户对我还是非常信任的。
4. 上周提到他对该项目的打算。
由于我们公司想在当地设立分公司，正在找场地和做相关的准备。客户建议他可以和我们公司合作。
我不赞成这样的合作，所以也没有向领导汇报这个事情。因为地是不动产，他如果说不想做了，我们的设备怎么办呢？
不过，我觉得从他提到的合作的角度来看，是否反映了客户的一个心理。他想降低投资风险。这是不是我们接下来工作的一个突破口呢。
Tess，您觉得我现在的突破口在哪里？客户迟迟不确定订单的原因又在哪里？这个项目是否还有希望？
Good night!
Lisa
今日无事无单无客户
你好Lisa,
看完你的邮件，发现你们和这个客户在合作中始终处于被动积极的位置。
就像一个业务员非常想把东西卖给客户，于是按照自己的想法非常努力地把产品做到性价比最高，然后一遍一遍地把更新的报价给客户，客户虽然看到了你的努力，也心存感激，但就是不下单。
一年多的时间，你们一共去印度拜访了这个客户9次。
作为客户，他们肯定看到了你们的诚意和实力，但为什么不下单呢？即便在支付了1W美金的情况下为什么到现在还是没有确认订单呢？
今日无事无单无客户
你们的铺垫工作你已经做得很好了，之前的合作加上九次拜访，已经让客户和你之间建立了信任关系，在信任的基础上谈未来的合作会容易很多。
至于下一步具体怎么做，我觉得你应该去研究一下这套设备如何才能让客户盈利，以及赢利点在哪里，风险在哪里，竞争对手的情况等，因为只有真实的数据才有说服力。
当然，这些东西需要你花很多时间、精力甚至钱去做（某些数据需要花钱买），在得到这些数据之后你还得分析、归纳、演绎，最终得出结论。或许在很多人看来这些和你的本职工作没什么联系，但你知道有联系就行了。
假如这些工作能得到老板的支持最好，如果他不支持，你只能在工作之余靠自己去做了。
最后再啰嗦一句，千万别做一个只卖东西的业务员。因为100%的业务员都会卖东西，而一些你看起来和卖东西无关的事才是最终能把你和普通业务员从根本上区别开来的关键。
祝你好运。
Tess
